Le prospect toxique
Stéphanie l'entrepreneuse a beau remuer ciel et terre pour satisfaire son prospect. Rien n'y fait. C'est ce qu'elle appelle un prospect toxique...
Un essai sans lendemain
A l’issue d’une campagne de prospection, j’ai été contactée par le dirigeant d’une entreprise florissante. J’étais sous le charme de cette organisation indépendante sur un marché trusté par les multinationales. On m’a testée sur ma capacité à compléter l’équipe. J’ai passé du temps dans les locaux, accédant aux documents, aux stocks, etc. J’ai conversé longuement avec le dirigeant, lu la presse professionnelle… Mais je n’ai pas été retenue, ce qui arrive. J’ai pressenti que mes tarifs y étaient pour quelque chose. Mais nous nous sommes quittés sur une ouverture : il me fallait effectuer des recherches sur une norme pour proposition de mon support.
Des recherches sans suite
Je mène ce travail de veille et une fois que j’ai l’assurance de pouvoir apporter quelque chose au chef d’entreprise, je le recontacte comme convenu avec une proposition. Je m’entends alors dire fraîchement que ma participation est exclue, puisque la mission a été donnée à un consultant expert. J’encaisse en me disant que j’avais dû mal comprendre la demande de suivi sur ce dossier. Je maintiens ce contact dans mes fichiers durant près d’un an, sans jamais avoir son retour. Je venais juste de me décourager quand il me rappelle pour une mission de trois jours.
Un devis sans intérêt
Agréablement surprise d’être finalement restée dans son cercle, je prête une oreille attentive à sa demande afin de concrétiser cette seconde chance. Je reformule les besoins exprimés, je forfaitise sur un tarif rentable mais préférentiel (ce que ne manque pas de souligner mon devis). Et là, c’est la douche froide ! Le prospect s’annonce "très étonné" : je n’ai rien compris à sa demande, que j’aurais fortement upgradée – d’autant que je ne suis pas assez diplômée pour assurer la représentation commerciale et l’image de sa société vis-à-vis de ses cibles !
Un prospect sans délicatesse
Ne souhaitant pas manquer d’aplomb face à l’indigence de tels propos, j’offre à mon interlocuteur de lui trouver une autre solution. Je contacte une agence susceptible de dénicher la perle rare, ce dont j’informe le prospect qui me demande promptement d’annuler cette démarche, car il ne veut pas traiter avec une agence ! Et là, tout devient clair. Mon expertise professionnelle n’a aucune valeur aux yeux de cette personne, je serai toujours trop chère, et toute alternative qualitative et formalisée ne sera pas non plus recevable : elle sera aussi trop onéreuse. »
Sacré conflit que de vouloir le top (sous couvert de basses besognes) pour rien !
Et vous, les prospects toxiques, vous connaissez ?
24/03/2010 01:15
@Dorothée
... J'imagine que tous les cas de figure sont possibles, pour ma part je crois avoir vraiment eu affaire à quelqu'un qui est convaincue que je peux faire ce qu'elle veut, mais qui ne veut pas entrer dans le processus d'achat d'une prestation haut de gamme.
@Christine
Merci pour ces excellents conseils. Il me semble avoir évité la plupart de ces écueils, car cette mésaventure est très marginale dans mon histoire, mais il est effectivement incontournable de reprendre chacun des points de votre réponse un par un, et de s'assurer qu'on est raccord avec eux.
@Isabel
Je crois bien avoir vu quelques yeux au ciel quand j'effectuais mon essai, chez quelques collaborateurs qui entendaient les preceptes qu'il me serait tenu d'avoir dans l'entreprise...
A suivre, mon projet "exclusivement féminin" n'est toujours pas signé...
@LoLo 1965
Effectivement, les loups sortent du bois via nos témoignages... l'un de mes clients (très haute expertise, fortes références) me rapportait qu'un pseudo prospect - qui avait négocié les prix - voulait à présent un CV pour achever sa décision de le choisir. Je crois que là nous sommes très clairement en terrain empoisonné !!
Allez zou les toxicos !...
11/03/2010 12:57
A mon avis, tout le monde connait le prospect toxique, vu les nombre de réponses !!!
j'ai vécu ça à mes débuts d'indépendant, un responsable de com' qui m'avait confié un boulot à l'époque à 1500 francs (oui francs !!! soit 230 euros...) en me disant qu'il avait sous le coude un gros projet dans mes cordes !
Son projet évoluait tous les 6 mois, me demandant tjs plus de recherches de prix, de nouvelles idées et orientations en communication. Je ne compte plus le nombre de jours que j'ai passés sur ce projet...
A la 4ème remise de prix sur deux ans et demi pour ce projet, le monsieur m'appelle en me disant qu'il quitte la structure et passe le dossier à son successeur. Bon, me voilà bien ! Je vais devoir tout réexpliquer au suivant... Le responsable de com' suivant m'appelle, effectivement, 4 mois plus tard au moins, en reformulant la demande, en ajoutant des données, en me demandant surtout de faire très vite parce qu'il doit tout boucler dans la semaine qui suit (?) c'est à dire avant les vacances de noël, qu'il sait que je suis réactive et patin pouffin ! Bon, j'ai rigolé là. Et c'est la première fois de ma vie que j'ai dit à un prospect "Monsieur, vous me prenez pour une imbécile. Vous avez besoin de plusieurs devis projets pour votre hiérarchie, mais vous n'avez aucunement l'intention de travailler avec moi, sinon, il y a longtemps que ce serait fait..."
bon, c'était deux hommes, dans une structure du public.
Prigent
09/03/2010 15:41
Hé bien dis-moi... J'admire ta patience face à ce genre de personnage ! Son comportement est juste inqualifiable et je crains qu'il ne soit habituel. Ce serait intéressant de savoir comment elle traite ses clients et ses salariés. Son gros complexe de supériorité ne doit pas l'aider dans les rapports humains en général !
Et j'ai hâte que tu nous racontes ici ton futur "projet avec une femme" et les différences que tu y vois par rapport à tes projets habituels avec des hommes ;-)
09/03/2010 00:42
Je comprend tout a fait ce probleme. Je l'ai rencontre moi meme et j'aide maintenant mes clients a creer une strategie pour ne pas avoir a vivre ce type de scenario ( car il faut le dire c'est vraiment usant !)
Il est important en tant que chef d'entreprise de savoir EXACTEMENT comment presenter nos talents a nos prospects. QUE DIRE, QUELLE CONVERSATION AVOIR pour que nos prospects puissent voir notre valeur, comprendre ce qu'on apporte et notre competence.
Parfois on a tendance a base notre discours commerciale sur nos produits, nos diplomes ou notre CV et sur nos prix ( qu'on a tendance a baisser) et bien trop souvent cela ne suffit pas a sortir du lot vis a vis de la competition.
Quand je travaille avec mes clientes ( 85% de mes clients sont des clientes !), je les aide a identifier EXACTEMENT ce qu'elles apportent a leur clients. Qu'est ce qui est unique dans leur approche. Qu'elle est la transformation qu'elles permettent a leurs clients. Quel est le resultat de leur relation avec leurs clients.
Une fois que nous parvenons au coeur de la contribution que mes clientes apportent, alors nous pouvons creer un message marketing Juteux, Unique et Irresistible.
Nous pouvons ensuite travailler sur cette fameuse conversation que nous avons avec nos prospect et " crafter" une trame directrice qui aboutit a une vente Harmonieuse.
Depuis que j'applique ces techniques moi-meme je convertis plus de 50% des mes prospects en clients ( et ils sont ravis de travailler avec moi)
Christine Lewicki
Certified Business Coach ( http://www.ocoaching.com)
09/03/2010 00:27
Une façon de se faire briller aussi, parfois... on peut dire que l'on a rencontrer X consultants (ou conseillers) ...Alors que le prospect sait pertinemment qu'il jouera la carte de la sécurité...il traitera avec une société qu'il connait déjà, par exemple. Mais la curiosité l'amène à ouvrir ses portes, et on s'y jette, remplis d'espoir et de bonne volonté!
ils sont très fatigants! Et leur accueil ne laisse rarement présager quoique ce soit...
Dorothée, (ancienne commerciale)
08/03/2010 09:52
... Bon allez, en cette journée du 8 mars je peux vous le dire : ce chef d'entreprise est une femme.
Et cela est d'autant plus triste que je suis très peu en rapport avec des femmes dans mon métier. Les hommes sont, dans mon vécu, beaucoup plus réceptifs quant à mon savoir-faire et ma valeur économique.
Mais tout n'est pas fichu, je démarre (enfin) un beau projet de femme à la fin du mois...
Voilà qui pourrait faire débattre sur la façon dont les femmes verrouillent leur activité, et leur assise financière qui est souvent moins ambitieuse que celle des hommes (... et c'est un argument que j'avais entendu dans un réseau de femmes créatrices, ce que je lui avais reproché. Force est de contaster que cela se vérifie).